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作者:佚名
时间:2015-08-20 11:37:00
浏览:1527
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<p> <img alt="产品营销 用户 用户痛点" border="0" class="mycls" src="/Public/Upload/image/2015-08-20/2015082011370049289.jpg" /></p><p> “要找到用户的痛点！”</p><p> 无数营销人产品人每天都在问这个问题。</p><p> 今天，李叫兽就用一张图，讲一下如何利用已有的，找到用户的痛点。</p><p> 首先，我们先定义下什么是“痛点”。</p><p> 毕竟，克劳塞维茨说过：</p><p> <img alt="产品营销 用户 用户痛点" border="0" class="mycls" src="/Public/Upload/image/2015-08-20/2015082011370087476.jpg" /></p><p> 本文讲的“痛点”，就是指让目标用户付出某种行动的最大阻碍。</p><p> 比如在美图秀秀之前，大部分图像处理软件（比如PS）都专注于提高处理图像的性能，这个时候，让用户使用图像处理软件的最大阻碍是什么呢？</p><p> 我想可能并不是图像处理的性能——对大多数人来说，PS的性能已经足够好。</p><p> 这时，让用户使用图像处理软件最大的阻碍可能是易用性，因此“易用性”可能就是痛点，而抓住这一痛点，专注于提高易用性的美图秀秀就取得了初期成功。</p><p> 好了，那么如何像当初的美图秀秀一样发现用户的痛点呢？</p><p> 其实，只要你具备了基础，画一张图就够了。</p><p> 首先，画一个横向的箭头，把用户使用图像处理软件的全过程：</p><p> <img alt="产品营销 用户 用户痛点" border="0" class="mycls" src="/Public/Upload/image/2015-08-20/2015082011370045099.jpg" /></p><p> 上面应该是一个正常用户使用图像处理软件的全部过程：先下载，然后学会怎么用，然后使用它做。</p><p> 然后，你需要找出在每个阶段，影响用户行为的关键因素有哪些？</p><p> <img alt="产品营销 用户 用户痛点" border="0" class="mycls" src="/Public/Upload/image/2015-08-20/2015082011370031424.jpg" /></p><p> 一般来说，可能影响用户行为的因素有：</p><p> 性能/效用：这东西能不能达到我想要的效果？</p><p> 形象：是不是符合我个人形象的？</p><p> 可靠：是否存在风险？是否用起来不稳定？</p><p> 容易：做出该行为是否很容易、不需要思考？</p><p> 价格：做出该行为花钱多不多？</p><p> 接着，你先把过去市场上产品聚焦点描成“橙色”：</p><p> <img alt="产品营销 用户 用户痛点" border="0" class="mycls" src="/Public/Upload/image/2015-08-20/2015082011370017661.jpg" /></p><p> 如果具备行业的了解，你就会发现：过去，以PS为主的图像处理软件专注于提高性能和可靠性，同时能够帮助它的使用者塑造“专家”的积极形象。</p><p> 这个时候，你就需要问自己这样一个问题：</p><p> 在图中的15块方格内，阻碍用户的最大因素是什么？（也就是痛点）</p><p> 你就会发现：下载、学习和使用3个过程都不够容易，而且在下载过程，往往需要付出价格。</p><p> （如果不知道，可以进行简单的用户访谈。）</p><p> </p><p> 然后，你就可以用户痛点了：</p><p> <img alt="产品营销 用户 用户痛点" border="0" class="mycls" src="/Public/Upload/image/2015-08-20/201508201137004899.jpg" /></p><p> 为什么我们需要不停地寻找痛点？</p><p> 因为用户需求和行业都在不断变化，过去被所有人“想当然”认为是痛点的属性，很快可能就不再是痛点，而这时在大多数厂商一窝蜂聚焦于“曾经的痛点”时，你挖掘了新痛点，就可能逆流而上。</p><p> 大多数人的思维是“基于原有的问题，我的解决方案是对的吗？”——“如何比别人更好地提高性能？”</p><p> 而“寻找痛点”则是考虑“我是否提出了正确的问题？”——“提高性能是不是一个好问题？如果不是，应该问什么新问题？”</p><p> 所以，寻找用户痛点的过程，往往意味着“提出新的问题”，而不是“原有问题提出正确的解决方案。”</p><p> 如何寻找？你可以用上面讲过的方法，画出用户的整张“痛点图”，寻找对用户的最大障碍来源。</p><p> 1、纵向寻找</p><p> 在同一个过程中，纵向寻找阻碍用户的最大因素。</p><p> 比如过去的胰岛素（病人买回家自己注射，用来治疗糖尿病）市场，大部分公司的聚焦点在于使用过程中的“性能”和“风险”，致力于研发更高纯度、更高稳定性的胰岛素产品。</p><p> 这在过去是合理的，因为比起纯度10%的胰岛素，纯度50%的胰岛素显然更能解决病人问题。</p><p> 但是随着大部分知名品牌胰岛素纯度都提高到99%以上，继续提高0.1个百分点的纯度虽然耗费巨额资金，但是对消费者的使用却影响甚微。</p><p> 这个时候，同类品牌都加入了胰岛素纯度的竞争（类似现在轻薄、屏幕等竞争），而Novo Nordisk却重新问自己这个问题：
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