新品，如何吸引采购的注意

作者:佚名时间:2014-10-23 12:11:00 浏览:5907

看到这个题目，也许会让许多业务员心生诧异，甚至产生质疑：你知道给卖场报新品有多难吗？每天那么多供应商要进新品，求都进不了还主动找我要啊，怎么可能呢？卖场哪会主动找供应商要新品？卖场采购每天几乎都于各类新品的申报当中，主动找供应商要新品，这不明摆着是“痴人说梦”吗？其实，许多现实中的许多难题，如果我们能换一个思路或角度去考虑，便会有一种豁然开朗的感觉。之所以许多供应商业务员都会产生“新品进场难”的感觉，往往与他们看待新品的态度有关。由于他们习惯于用“难”来看待新品进场，所以他们面临的结果也往往是一个“困难”的结局。很少有业务员能够站在采购的角度来看待新品。其实，就像女人的衣橱中永远少一件合心的衣服一样，采购也永远会缺少一些合自己心意的新品。从某种意义上讲，采购对于新品的和渴求，与女人之于服装一样，永无尽头。所以，供应商大可不必担心采购会因为新品多而放弃新品！     接下来，我们需要思考的是：采购会对什么样的新品有兴趣？他们对新品的和需求是什么？从某种意义上讲，只要供应商能够抓住采购的，并试着去引导采购的这种，就能在进新品问题上把握主动权。下面，我们就来看看哪些因素会影响到采购对新品的和兴趣？要引起采购的注意力，新品可以这么做：     1、广告     在这个被各路媒体所掌握的现代社会，广告对于人们的消费引导还是十分明显的。影视广告、平面广告、网络广告，这是个媒体爆炸的时代，太多的广告方式充斥着我们的视线所及，广告已然和空气一样稀松平常。不见都不行！所以，新品怎么能不上广告？大力度的广告，不光能迅速提升消费者对产品的认知度，也能成为产品进入市场的优先“通行证”。有了这个“通行证”，产品在大卖场往往会“所向披靡”，战无不胜。毕竟，顾客需要的，也就是卖场要卖的嘛！在这个问题上，大卖场很清楚，它必须以消费者的需求为导向。     2、电视购物     近年来，电视购物是一种购物风潮。每天，我们都会在电视上看到大量的电视购物。还有专门的电视购物频道，从保健品、化妆品、服饰到珠宝，无所不及，超低价格，送货上门，煽情的语言，往往成为许多喜欢便宜，又容易激动的观众的购物新宠。既然是一种新型的消费引导，这些往往也会被采购捕获到。所以，如果你的新品能够在电视购物中出现，不光能够吸引消费者的眼球，也是能对采购产生吸引力的。所以，供应商不要忽略电视购物这种新兴的宣传手段（不指望电视购物卖多少，当做一个广告平台也是不错的啊），借用这种形式来宣传新品，也是硬广告之外的一种新方式，混个脸熟，也可以增加“新品”在与采购谈判中的“”。     3、农村包围城市     对于那些“牛气冲天”的大卖场来说，先入为主的策略往往并不适合它们，因为眼皮子太高了，门槛太高了。相反，如果新品上市策略换个角度，先铺一些传统渠道和中小超市，待形成“夹击”之势时，再考虑进军大卖场，却往往能够取得成功。早在新主义时期，正是鉴于中国的现状，做出了“农村包围城市，最后夺取”的策略。这是导致中国最后成功的关键因素。对于供应商来说，新品铺货，也可以采取这种先易后难，先外围，后中心的铺货策略。满看可以看到的东西，大卖场能不卖吗？     4、卖场竞争     只要是有些“身份”和“地位”的大卖场，都会格外注意维护自己在同行中的身价和地位。对于供应商来说，借用卖场之间的这种竞争关系，往往能够让自己最终“渔翁获利”。“此处不留爷，自有留爷处，这个卖场不进，总有要进的”。搞不定这个卖场，搞定它的竞争者，让已经进场的卖场替你开道，并且把已经进场的卖场促销做得风生水起，在这样一种由不得他的竞争态势下，卖场是会对你的新品给予格外的关注的。毕竟，哪一个采购都不希望自己输给竞争对手！     5、顾客向卖场“要”     同样的话，出自不同人的口，其最终的效果往往是两样的。采购对供应商的话可以不牛但是，如果是顾客的要求却是不能轻视的。通常说来，大卖场都会对顾客的意见比较重视，稍具规模的大卖场都会在服务台设置《顾客意见本》。原因很简单，卖场把顾客视为自己的“上帝”，并想方设法满足顾客的需求。顾客不满意了，就没生意了，这也是卖场设立《顾客意见本》的根目的。所以，一旦顾客在《顾客意见本》上填写买不到自己想买的**商品，卖场往往会在第一时间给予关注。比如，“某品牌的某类商品在其他卖场有，但在贵商场没有该品种，我想买买不到”。一旦这样的呼声达到一定数量，采购自然就会在第一时间找你了！     6、门店向采购“要”     商业社会是一张由无数利益关系交织在一起的“大网”。不管你和对方的距离多远，我们都可以通过间接的手段，让二个互不相干的人最终联系在一起。对于供应商来说，如果你和该门店的上层有利益关系，完全可以通过“曲线救国”的方式，来让采购注意到你的“新品”。比如，利用你和门店的良好客情关系，让门店去找采购“要”新品。在大卖场，门店面对的都是一线客人，他们自然有权利向采购“要”那些顾客需要的“新商品”！还有些卖场实行资深店长对商品品类的领航制度，资深店长充当的是某些品类的领航者的角色，他的意见对采购引进什么商品至关重要，、沃尔玛都有类似的做法，目的就是要利用门店与一线顾客、市场密切接触的基础，掌握最新的消费需求和动态，供应商可以多了解这类卖场的制度，学会利用门店、采购或者各个服务机构的职能，利用你对卖场的了解来为你的工作服务。

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