B2B公司如何借助漏斗团队

作者:佚名时间:2015-09-10 12:05:00 浏览:4797

打造一支高效团队需要三大要素：第一大要素是人，第二大要素是流程，第三大要素是CRM系统。如何能够构建一套符合企业特点的流程体系?流程的精髓在于是对过程的。只有管好过程，才能更好地管好结果。 B2B公司的过程有几个典型的特点：第一，从潜在客户到最终成单是需要花一定的时间的;第二是在成交过程中，可能需要跟不同的决策人或很多部门的人打交道;第三是成交金额相对可能会比较大一些、而且的复杂度会比较高。在这几个因素的作用下，如何能够将流程的步骤分解，而且将最佳实践能够沉淀，对提升公司的整体盈率非常有意义。 对于流程分解和的一个重要工具就是漏斗。很多人认为漏斗是一样非常简单的工具，就是把这个过程分成若干个阶段，然后每个阶段配一个盈率，最后者可以通过漏斗来分析业绩计划、业绩目标是否能够达成。其实漏斗的作用不仅于此，接下来我来给大家分析一下漏斗对B2B型企业的七大核心价值。 价值一：业绩 漏斗第一大核心价值就是业务。我们可以通过漏斗这个可视化的工具，将公司所有的项目进展了解得非常清楚。在此基础上其实可以做很多分析：首先是目标和计划，作为者可能经常看到某个或者某个团队的目标是多少，然后基于其漏斗的表现很快能知道是不是能够完成既定目标。如果完不成目标，应该采取什么样措施进行改善以便完成目标。 我们说是一个数字游戏。在数字化过程中，漏斗的作用至关重要。数据进到漏斗后，它在每个阶段的转化率如何?比如线索到机会的转化率是多少?机会到签单的转化率是多少?通过分析漏斗，我们可以知道整个团队的周期是多久?平均客单价是多少?单子在每个阶段的停留时间是多久?只有通过精细化漏斗的分析，我们才能得出这些全面而又关键的数据。 价值二：业绩 一个好的漏斗体系，可以让更加地精准。那么对于不同规模的公司，的价值不同。对于上市公司，的精准度除了对业务非常重要，对于股票市场也非常重要。在，上市公司CEO每个季度都要给华尔街的分析师和投资人业绩盈利的预期情况，如果预计的业绩收入远未达到预期，公司的股价就会大幅下跌。资本市场和投资人会认为公司的执行力比较差、或者比较粗放，他们对公司的信心就会受到打击。所以一些上市公司对的准确性非常关注。 对于制造企业，准确性的意义则更为重大。制造型的公司需要准备制造物料、采购零配件、协调工人工期。如果漏斗能够准确的在某个时间、地点，需要多少数量的产品，那么据此倒推回来，企业应该订购或生产何种产品。这对降低公司的库存，效果十分显著。直销之王戴尔早期就是因为通过漏斗的精准达到“零库存”。(具体内容可在爱奇艺搜索《彦论》) 对于一些人力密集型、软件型或者外包型的公司，如果的准确性不够的话，可能导致当公司签下项目后，交付实施团队没有足够的工程师对客户进行服务;另一种情况是，当公司招聘来了很多工程师，却没有足够的项目供这些工程师实施。前者会对客户满意度，后者会对公司的成本造成负面影响。 价值三：形成团队标准方 很多做的人经常很困惑：很多公司已经有了一套漏斗和阶段，但在日常沟通和过程中，经常会遇到非常大的挑战。者和一线在核对重要项目时，一线认为项目盈率已经达到了80%，而者根据自己的经验则判断项目的盈率不足20%。这样的偏差比比皆是，因为团队没有形成共同的作战语言和标准，的准确性更是无从谈起。人员并不真正理解，为什么要完成这些阶段、每个阶段评估标准是什么?如果团队就这个标准达成共识，那么沟通成本就会非常低，也会形成团队的一个共同的作战语言。 国内一些解决方案式的公司已经形成了自己的作战语言，他们会把早期支持者叫做支持者或者黄金小密探，随后需要获得权力支持者的肯定，然后需要覆盖到其他关键决策人……类似这些都是一个公司共同的作战语言，这些共同的语言代表着统一的方，所以这套方和漏斗配合起来是打造一套体系的关键。我们也会在漏斗系列后面的文章中详细讲解，漏斗的流程阶段、技巧以及跟方，如何整合形成一套非常高效的体系。 价值四：顶尖 很多公司的能力参差不齐，多数呈现二八法则：80%的业绩是来自于20%的。如果有一套体系，能将剩下80%的人员水平提升20%、30%，那将给整个公司的业绩带来非常可观的提升。这是可以通过漏斗的来实现的：首先以漏斗为基础梳理出流程阶段，然后要确定每个流程阶段要完成的一些具体步骤，随后明确人员完成这些事情需要的技巧和需要提供的工具，最后需要设置一套检查的程序确保每个流程阶段的完成。如果公司有这么一套体系，每个新人入职后，根据这个体系照葫芦画瓢练习几次，那么新人很快能熟悉公司的流程，每个项目需要走过哪些阶段，并且新人的订单盈率肯定不会有太大偏差。 价值五：提供针对性辅导解决方案 对者来说，通过辅导提高每个人员的能力非常重要，那么了解不同人的能力和技巧的偏差成为关键。人员缺失的能力不一样，但公司的培训和辅导多是统一开展的，往往收效甚微。通过漏斗，有经验的者立刻就能判断人员的问题出在什么地方，需要什么样的帮助和指导。例如一个人员大量的机会都停滞在见高层这个阶段，一旦其参加到这种大单子里头，者需要提前介入跟他一起去见高层，帮他顺利地把单子推行到下一阶段。另外一些人员可能漏斗上面的商机远不足以支撑他的业绩目标，此人有可能缺乏找新客户的积极性或是技巧。者此时应该有的放矢的培训和指导这部分能力。 价值六：帮助个体规划时间和业绩 漏斗可以帮助个体规划自己的业绩和时间，甚至找到缺乏的技巧，从而提升业绩。比如当人员发现自己的漏斗数量不足的话，他就应该知道采取怎样的措施进行改善。人员通过漏斗可以看到自己的转化率、客单价大概情况如何，是否很多订单都卡在漏斗的某个阶段上，应该采取什么样的措施让订单的转化率更高。我们也会在漏斗系列的后面文章会展开讲述如何对人员的进行帮助。 价值七：避免客户在人员流动时的流失 对于以项目型为主的企业，其周期比较长，人员的流动难以避免。漏斗可以帮助新员工把公司的客户衔接起来，避免公司的损失。当人员离职时，者或接手同事可以跟原人员一个个核对其漏斗里面的核心项目及进展情况，如果能够配合CRM系统则能更好帮助公司维护客户资产或者新的项目不流失。 综上所述，漏斗不仅仅是一个业务推进的简单工具，它还具备了这七种核心价值。其对对公司的业绩提升、甚至于团队的专业性和执行力有着至关重要的意义和价值。下一篇我们将对漏斗的原理和如何利用漏斗实现这七大价值进行阐述，请继续关注《彦论》之漏斗系列文章。

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