业务员如何跟单，逼单，签单

作者:佚名时间:2014-09-30 12:54:00 浏览:5775

逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单。     1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？     很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！     2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？     你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是公司不了解、不信任、没人等等各种理由，我们一定要坚定自己的信念。     3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。     不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，我们就是喜欢挑战，很有意思嘛，生活充满了乐趣，就像一场战斗。     4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急。     你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。     5、一切尽在掌握中，你就是导演。     你的思想一定要积极，你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。     6、为客户解决问题     帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受我们的工作态度。     7、客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神     这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，要让客户说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟吧！我高薪聘请。     8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。     9、假设成交法，是我们做单要常用的方法之一。     先让他观看一下我们的客户案例，等。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧（签合同打款），不要说太刺的词语。     10、逼单就是“半推半就”     就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。     11、编制一个“梦”     让客户想想我们的网络给他带来的各种好处，让他梦想成真。     12、给客户一些好处     也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。或者是以礼物的方式。     13、放弃，当然只是暂时的     以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。     14、领导拖拉，不起积极作用，不向老总力荐。   解决方法：向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。如果中间领导不重视，影响谈判进程，可从其他途径找总经理的联系方式与其直接对话。     15、学会观察，学会聆听。     在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。     16、机不可失，失不再来。     在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。     17、抓住客户的弱点，临门一脚。     在与客户谈单时，客户只要说产品肯定会要，但再比较一下，你回去等我的电话。这时尽量不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。     18、把握促成签单的时机。     人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买起动的时候：     （1）口头信号     1．讨价还价、要求价格下浮时。     2.询问具体服务的项目，制作的效果时。     3.询问制作周期时。     4．询问网络的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时。     5.向自己表示同情或话题达到最时。     （2)行为上的信号：     1.不停地翻阅公司的资料时。     2.要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。     3.开始与第三者商量时。     4.表现出兴奋的表情时。     5.身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。     6.有犹豫不决表情时。     19、促使客户做出最后决定。     当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方做出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法：     （1）假定客户已同意签约：当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对网络行业了解不多，但又觉得网络对企业、产品宣传是有好处的，而不知做哪版，我们可以对客户说：“（某某）总，您看是先暂时将您的网站建立起来，再视效果增加功能，或者一次性将您企业、产品的宣传建得全面一些，要做就做最好的吗？反正也没多少钱！您看呢？”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。     （2）帮助客户挑选：一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在公司的选择、网站的效果等问题上打转。这时，我们要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。     （3）欲擒故纵：有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。     （4）拜师学艺：在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说：“（某某）总，虽然我知道网络宣传对您公司很重要，可能我的能力很差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会？”象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。     （5)建议成交a)既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！b)您是不是在付款方式上还有疑问？c)您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？d)我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们的广告宣传早日面向消费者，早日受益。e)如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？f)您希望您们的广告宣传什么时候面对消费者？如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。     20、签约时的注意事项：     （1）小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。     （2）尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。     （3）不露出过于高兴或高兴过分的表情。     （4）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。     （5）早点告辞。     （6）不能与客户争论——到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。     （7）立即提出付款。

385