作者:佚名
时间:2014-07-29 12:31:00
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<strong >流程背后的秘密</strong><br /> <br />从流程化的实践来看,有些公司没有根据人员的特征进行分类,是导致效果不理想的重要原因。其实,一般来说,人员可以分为猎人型和农夫型。猎人型人员富于冒险精神和进取心,而农夫型人员擅长反复地耕耘。<br /> <br />与流程的三部分相对应,要让流程良好运转,在用人上可以这样分配:寻找新客户的工作,主要由猎人型的人员来做;而维护现有客户的工作,则主要由农夫型人员来做;第三部分的转介绍客户工作,则由农夫型人员获得名单,然后由猎人型人员跟进。<br /> <br />所以,有流程和分工并不必然保证效率的提升,让什么样的人员做什么类型的工作,才是流程背后的秘密。<br /> <br /><strong >十大步骤专业范本</strong><br /> <br />以上对流程做了一个大体分类,而更专业的分类,则应有以下十个步骤。<br /> <br />第一步:聚焦少数、重点潜在客户。<br /> <br />第二步:通过“教练”了解客户的需求。这个“教练”可以是客户内部人员,也可以是人员的引荐人。能找到“教练”然后再跟进潜在客户,会比贸然拜访成功率高出80%。<br />第三步:进行彻底的客户调查。客户中关键人物的情况、客户的决策流程、竞争对手情况等,都应该在这个阶段进行彻底调查。<br /> <br />第四步:与客户建立良好关系。最新的调查显示:如果人员能做到这一点,同等情况下,成功概率会比别人高出93%。很明显,前面流程中的三步,是这一步的基础。<br /> <br />第五步:围绕客户需求,对客户有效提问、认真聆听。根据的一项调查显示,95%的买家认为人员说的实在太多了。所以,提问和倾听的过程,是流程中的重要环节。<br /> <br />第六步:成为客户需求的解决方案提供者。有了耐心的倾听过程,人员往往能找到成为客户需求解决方案提供者的机会。但这个步骤最难之处是处理客户异议,人员应学会理解和接受客户的意见。<br /> <br />第七步:向客户进行有效的产品传递。产品传递要回答以下几个问题:我们以前给谁服务过?客户为什么不选择其他供应商而要选择我们?客户会有怎样的收益?<br /> <br />第八步:识别客户的成交意向。在这一环节里,人员要有耐心去等待,要尊重客户的决策过程。<br /> <br />第九步:与现有客户建立长期关系。一要有客户反馈流程;二要能够把现有客户转化为未来客户的“教练”。<br /> <br />第十步:完成客户推荐。在获得新客户的几种方式中,客户推荐永远是成功率最高的。这一步骤极具价值。<br /> <br />以上十步是一个通用的、规范而全面的流程。日后我们将就每一个环节详细解读。任何一个公司建立流程时,都可以在此基础上完善。
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