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作者:佚名
时间:2012-08-14 23:48:00
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<p> 渠道是连接企业和客户的通道，企业的产品和服务，最终都得通过渠道提供给客户。如果没有通畅的渠道，再优质的产品和服务，不能抵达客户手中，为客户消费，这种产品和服务，也就不可能最终实现。<br /> <br /> 也说过，由商品资本到货币资本的转换，就是惊险的一跃。这一跃不成功，摔死的不是商品，而是商品所有者。<br /> <br /> 而这惊险的一跃，并不是在空中进行的，必须借助一定的渠道。在其它条件相同的情况下，甚至处于劣势，而只要有畅通的渠道，也就可以保证企业成功地完成这惊险的一跃。否则，企业和企业的投资人，就会在这惊险的一跃中受创摔伤，甚至坠入万丈深渊，永世不复。<br /> <br /> 所以,任何一个企业要在市场竞争中获得有利地位，也就必须强化渠道建设，以打造出企业的渠道竞争力。<br /> <br /> 企业渠道有以下六大失误:<br /> <br /> (1)孤立封闭。<br /> <br /> 不同渠道途径，无论是在总体市场，还是在区域市场，没有统一的计划和战略进行协调整合。不同渠道途径之间没有配合，没有区隔，各自一套思路，各行其是，甚至连渠道途径间的相互通气的工作也没有人作。<br /> <br /> 这就是，专卖店是专卖店，代理商是代理商，商场是商场，不同渠道之间不仅不能相互配合。甚至相互竞争，分别向客户这个深闺公主邀宠，使之更加娇惯，提出越来越多的要求，迫使企业流血也得迁就满足。<br /> <br /> 一个品牌分隔在这种封闭的渠道中，品牌价值也就难免贬值，失去应该有的优势地位。<br /> <br /> (2)目标单一。<br /> <br /> 这就是渠道没有充分发挥沟通作用，仅仅是为了而，仅仅起了一个产品分配、传送的作用，把产品传递给客户。没有人主动收集整理客户的需求，传递客户的需求偏好变化。企业与客户之间只有产品的传递，没有的沟通。<br /> <br /> 现代渠道的作用不是单向地进行产品输送，而是双向的沟通。这就是在把产品和服务传递给客户的同时，也传递客户的。只有这样，才能消除企业与客户之间的距离，使企业市场开拓活动有的放矢。<br /> <br /> (3)代理一统。<br /> <br /> 在企业的现实经营过程中，很多企业实行总代理方式，单一地依靠外部的渠道商与客户进行沟通，使企业与客户处于隔绝状态。<br /> <br /> 任何代理商都具有自己的利益，代理商与生产商之间不可避免地会形成一种利益竞争，使生产商应该得到的利益也被代理商挤压拿走。<br /> <br /> 并且往往因为代理商一统天下的垄断地位，甚至把生产商置于依附的境地，不得不向代理商一再作出不得已的让步，使自身的发展后劲丧失殆尽。<br /> <br /> (4)等级控制。<br /> <br /> 建立自身相对自主的渠道体系，相对于企业的持续稳定发展是必不可少的。但这种渠道体系实行简单的等级控制，层次过多，又会直接导致渠道成本的增加，投入的失控。<br /> <br /> 等级控制，相对于任何一个层次的被控制方而言，也都是对积极性的。这也就不免降低渠道体系的运行效率。这正是现实中不少企业不得不采取总代理经销方式的一个重要原因。<br /> <br /> 可构建企业的自主渠道体系，并非一定要构成这种多层次的等级控制啊。<br /> <br /> (5)层次过多。<br /> <br /> 渠道体系结构高尖，层次过多，是企业自主渠道体系的一个共有特征。<br /> <br /> 这种层次越多，的传递发生失真的机率就越大，对价值物的传递越会发生责任事故，造成损失。<br /> <br /> 渠道层次与渠道效益是成反比的，渠道层次越多，效率越低。如果在、物流技术落后的情况下，是没有选择的选择。那么，在当今仍选择结构高尖，层次过多的渠道体系，则纯属自己的失误。<br /> <br /> (6)投入随意。<br /> <br /> 企业渠道效益最大点，也是在各个渠道的边际收益为零时。<br /> <br /> 可渠道建设投入，随心所欲，凭直觉行事，没有人作优化分析，因而导致一些渠道途径投入过度，回报降低。另一些渠道途径却投入不足，甚至完全没有投入，导致许多装在包里的潜在市场也流失掉了。<br /> <br /> 本文着作权归舒化鲁教授所有，转载须署名，违者必究!</p>
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