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作者:佚名
时间:2013-01-28 17:34:00
浏览:3662
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<p> <font class="font12" >快速突破市场是成功的一种标志，也是企业家达到的最初目标，也是新产品突破新市场，那么在快速突破之前，产品命名、产品系列、产品包装等等都是需要重点关注的，特别是产品系列，快速突破市场要求产品系列承担比常态产品更多的功能和责任。</font></p><p> <font class="font12" > 产品肩负的功能包括：形象(品牌)产品作为拉力产品、销量产品作为流通产品、拳头产品作为突破的主导产品、进攻产品作为竞争产品;四类产品分别承担品牌的拉升和形象的树立、销量产品主要作为一般性的流通产品丰富产品系列属于少了不行多了不多的、拳头产品作为最具竞争力和特色的产品与品牌有着最高的关联度、进攻产品作为和竞品竞争的产品在各方面都与竞品相似利于攻击。</font></p><p> <font class="font12" > 第一，认识什么是快速突破市场?</font></p><p> <font class="font12" > 看到的事物，大多是冰山一角。自己做市场也是如此，欲快速突破市场，不是激扬文字的规划、也不是看到那些现象，作为中小企业主和经理人应该琢磨的是这些快速突破市场的企业，他们背后的故事。</font></p><p> <font class="font12" > 首先，让我们梳理一下自己的思路，我们快速突破市场，目的是什么?</font></p><p> <font class="font12" > 利润?市场份额?销量?品牌?也有人想是这四者的其他组合。</font></p><p> <font class="font12" > 其次，为了快速突破，我们拿什么突破?</font></p><p> <font class="font12" > 产品?渠道?传播(促销)?组织?战略?资金?</font></p><p> <font class="font12" > 其三，才是我们的步骤和方法及备用方案。</font></p><p> <font class="font12" > 在产品确定之后，是突破的战略制定。</font></p><p> <font class="font12" > 区域整体突破战略包括销量突破战略、业务突破战略、竞争突破战略，任何市场的突破都不能绕开竞品的存在，如果目前主要任务是销量和利润，那么制定竞品战略时，要慎重，不是区域第一的就是我们的竞品，也许销量和利润一定目标才是我们真正要的。</font></p><p> <font class="font12" > 其中，销量突破战略一定要具体，具体到每一个周，每周应该产生多少销量都要具体化，在执行中，可以不是全部都是专业的业务员，但是必须保证一定数量的核心人员懂得操作和，并逐渐形成自己一整套的区域突破手册。</font></p><p> <font class="font12" > 例如，在一个区域确定竞品时，只需要抓住一个本地的经销商了解一下，然后抽查验证即可。</font></p><p> <font class="font12" > 营销战略下面就是，组织建设。</font></p><p> <font class="font12" > 组织建设，一般是按照销量定额定量的。但是，其中就像上文提到的，不仅包括人财物，还有时间和的。根据突破战略的需要，必须集中优势聚焦突破，那么需要的人力物力财力就非常规预算了。在初期10天-15天内，组织相当于原来2-3倍的人力是必要的。而且所有人力必须集中，一个片区一个片区的解决。对于相应的物料，要在打造样板店、样板街的基础上，有点而面。</font></p><p> <font class="font12" > 再往下就是，关于传播策略。</font></p><p> <font class="font12" > 对于区域突破来说，传播不但要根据地方特色，而且要进行集中优势的投入，利用一切可利用的形式在短期内(10天-30天)把声势造起来。</font></p><p> <font class="font12" > 据上面的情况可以得出，市场很容易去把握但是经营却很难，制定具有明显优势的传播计划，达到初期目标后，再进行第二、三阶段的投入，笔者曾对一个县级客户进行传播规划，对于电视广告每两天插播一次，在靠近促销和节日的时候，加大力度每天一次，在淡季可以变为三天一次，在达到传播目的的同时，能合理利用传播资源。</font></p>
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