一个衣架年卖十亿，为什么中国所有的生意都值得重做？

作者:佚名时间:2018-05-02 18:02:00 浏览:2267

在传统消费品制造业中，很多人抱怨自己的生意难做，认为自己的生意很“土”。 但是很多“土生意”却估值上亿，比如名创优品，已经把10元店开到国外了。 其实现在中国产业变革的机遇千载难逢，那我们该如何发现其中的机会，把握住机遇呢？ 最近一段时间，燃猫去了很多地方。去了杭州、去了沈阳，看到了一群跟一线城市非常不一样消费业态的创始人。 他们大多数都做着传统实业，或者叫消费制造业，比如开着一家包子铺、比如做了一家卖面包的公司，或者是卖布鞋，再或者干着传统的餐饮业。 他们见我第一件事就是问一个问题，我们未来的机会在哪？ 我们干着这么土的生意，既不像人工智能那样前沿高科技，也不像互联网那样杠杆效应惊人，我们接下来该怎么转型看待自己的生意呢？ 这应该是一个非常普遍而典型的问题，在这个重要的商业变革正在发生的前夜，所有人好像都身处于迷茫大洪流之中。 所以，燃猫想谈谈我自己的思考与方法。<h2 > 如何发现新的生意机会？</h2> 任何觉得迷茫的人，都只有一个原因，就是不知道要做什么。 任何不知道做什么的人，都是没有找到一个发现新的生意机会的方式。 所有跟燃猫抱怨的人都是嫌弃自己生意赛道不够好。 卖鞋的人跟我抱怨，鞋子市场过剩，容积有限，心智有限，这个市场没希望了，他会说，你看连百丽都卖不动了，达芙妮都在关店了。 卖面包的人跟我说，生意太难做，一个几块钱的面包根本没利润，生意真的就要做不下去了，我是不是要去做点别的，比如去做投资，或者去干一个互联网的APP，再要不就去干区块链炒币。 总之，都是行业没有希望，消费者没有需求。 事实情况真是如此吗？ 如果我没有看到一些新的案例，我可能就会觉得，传统的卖货，卖产品的消费生意可能就是不会有大爆发了，但实际上，在一年多接触新消费的几百个案例过程中，我同样看到了另外一批人。 有一些创始人，无法忍受过去奶茶的品质全是香精，添加剂，所以做了真正好产品自然添加的茶，生意火爆。 有一些创始人忍受不了继续让用户在街边喝瓦罐汤，也不愿意让用户再去喝味精勾兑的汤品，于是做了新的汤品店，一年估值数亿。 有一些创始人，忍受不了继续再去做低品质9块9包邮的杯子产品了，用心去打磨产品，于是做了99块钱高品质的杯子，一年数千万。 我说的这些，都是大家眼界里的小生意，但是都慢慢在生长成新的大生意。 而另外一些人，却还在抱怨生意难做，这中间的关键差距到底是什么呢？ 我认为是愿力值，或者叫发心是否足够正。 如果你只是想赚钱，却不想认真去做给用户使用的产品，你可能很懂，一时火爆，但结局终归可能是惨淡收场，这就叫你的发心错了。 从业5年，我见过超过1000位创始人。那些一开始就很坚定发心做某件事的人，后来基本都成了，尤其是在品牌领域。 而这个发心和愿力多数都是来自于想要真正的做出好的产品或者改变行业中不好的现象。 所以，所有领域里出现的新的生意机会，一定不是以单一赚钱为中心去思考问题的思维模式，所以至此燃猫可以开始进行一轮小总结，满足哪些基本条件就具备从旧的生意领域发现新的生意机会的思考： 1.你到底是用户为需求的思维还是成本导向为思维？ 最近也见了几家传统企业的创始人，别看嘴里念叨着互联网思维，其实植根在骨子里的蔑视用户的思考习惯。 真正提到最核心的变革，思想观念根本转变不过来，动不动就是我们算一个账，这个生意根本不赚钱。 这是因为他们还是传统的渠道分销思维，没有看到整个营销环境正在呈现出以社交化、分众化、去中介化和流量去中心化趋势。 如果不能理解渠道不只是所谓触网这件事，也永远理解不了所谓的用户思维。 两周前，燃猫见过一位互联网产品经理出身的消费品创业者，他给我提到了一个互联网极致产品的思维很让我震撼，他觉得所有重构新消费产品的核心逻辑叫做堆量。 就是要以参数的思考和思维逻辑来重构产品，以元素甚至于比特之于物理单位角度来拆解一个消费品，然后在每个元素维度去重构你的产品。 包装用到用户最满意的极致，设计用户最满意的极致，产品设计用料用到用户最满意的极致，营销文案写到用户的极致，把这些价值满足了再去想产品定价的问题。 因为所谓的价格，在新消费时代，已经变成了用户认为值，所有的价格都是值的。 所以，一口章丘铁锅可以卖到足够高的价格。 一只牙膏也可以大大超越目前货架的心理价位。 一杯茶可以从15块钱卖到30,。 新消费时代，重构生意的逻辑，真的已经不得不变成用户为中心，而不是成本导向为思维了。 2.你到底是以精神需求为出发点还是以功能为出发点的思维？ 新消费时代重构新的生意机会的法则，需要具备的第二层思维，是理解所有的物质消费在市场过剩时代之后，都已经通通变成了精神消费的需求。 今天的年轻用户，在社交的放大之下，越来越在乎自身的标签。 消费产品不再是为了满足功能属性的需求（但是基本功能必须做足）。 消费产品实际上成为了一种表达自我的需求。 我去网红店消费，我在网红店打卡，是想表达我精致的中产生活。 我买知识付费，我买各种课程，是为了证明我很努力。 我各种早起，我各种群打卡，是为了表达我很上进。 总之，无论是消费任何物质的产品，都越来越需要表达标签和自我价值的主张。 我需要通过物质消费，来显示我就是与众不同的。 如果新一代生意，还在动辄跟我谈基础的功能，多半没戏概率很大。 新一代生意人，谁不理解这个时代的文化内涵，谁不理解年轻人到底在追求什么，就很难做出新一代的好产品。 3.经营品牌到底是流量营销思维，还是用户思维？ 传统的品牌营销，还在追求流量思维，以及品牌美誉度。 本质上还是以企业自身为中心的思考法则。 而把品牌从以流量为中心的思维维度转向以用户为中心思维维度并不容易。 流量是留不住的，只有转化。 但是用户是可以留的住的，所以社群商业，内容电商价值会越来越大。 以用户为中心的商业模型，就是一个品牌即一个社群。 你是做女性产品的，你是否可以天然沉淀女性用户客群，你是做汽车产品品牌的，是否具备做汽车社群的思考。 所以，任何产品品牌最后对应的就是人群，只有拥有人群，拥有用户才能让品牌具备巨大的商业价值。 在经营品牌的时代，用户的关系是单维度的。只有品牌和用户的单一关系。 在经营用户的时代，用户是度的，用户和用户之间能产生连接性和度信任关系。 信任关系越牢固，越依赖于度的关系。 所以，品牌经营用户就是经营品牌度的信任。但是绝大多数品牌目前做不到这一点，还停留在经营品牌而不是用户的时代，毕竟用户也不是每一家企业都具备的能力。 具备了上面的三种新的思考思维，去应用在你所谓的传统生意思维上，你一定会发现新的生意机会。<h2 >  重做旧生意的7种法则</h2> 具备了上面的三种底层思维，只是重构你生意的开始，你还需要知道更加具体的方法与案例，所以燃猫会告诉你7种有效重构的法则。 1.场景深度转化法则 大家应该对这几年深度崛起的一家公司印象深刻，这家公司叫名创优品。写过它的文章已经千千万了。 比如老板怎么把一家10元店开到国外去的，背后的励志故事，我就不再这里说了。 其实满大街都有同样的10元店，当年名创老板的10元店也曾火遍大江南北。 为什么名创优品就又火了呢？ 过去街边店不火了，是因为用户的消费场景发生变化了，用户现在都流行在购物中心里一站式消费。 所以，10元店生意，还是那个10元店的生意。 但是把10元店生意搬家到购物中心，它就变成了一种全新的生意。 场景一变，生意的模型也就变了，也就产生了新旧商业模式的变革。 今天的产业与实业生意的思维主题词是重构，而不是。 已经不适用于新的商业文明，重构才是，重构是在巨人的肩膀上前进。 以这个法则去推倒，就能进一步衍生出很多新的场景变革后的生意机会。 过去爆米花可能只是在院的场景中售卖，今天可以出现在超市这种新的场景中。 过去牛排只能在西餐厅里吃到，现在可以变成在购物中心大厅做现煎的牛排。 过去的便利店开在路边，街边，现在直接开进办公室里。 这些都是传统生意的场景重构，内核没有任何实质变化，但是场景变了，也就成了新的生意机会了。 所以，试着看看，你的售卖场景变了，你的生意有没有变成一个新的生意机会。 2.低维进阶高维法则 在中国有很多不起眼的小生意，过去基本没有被大家发现过。 最近燃猫就发现了很多这样的公司，比如一家叫好太太卖衣架的公司。 这家公司上市了，给我带来的震撼是非常大的。 如果有一天，你211/985名牌大学毕业了，你父母说你开一家衣架厂吧，你心态是不是瞬间崩溃了。 这算哪门子生意，这不跟让我去卖茶叶蛋是一个感受嘛。 但是就有人默默在这个领域做，并且还做成了上市公司。 但这不是关键，关键是在这样看起来没有技术含量红海的市场，怎么才可以突围。 核心是趁着你面对对手还是小作坊的时候，你要用工业文明去收割农业文明的商业纬度。 所以餐饮里最先建立厨房、标准化的公司就是工业文明的公司。 而建立标准化，还能把品牌个性化做出来的则是更高维公司。 如果能进而形成细分领域心智垄断的公司则是更高维公司。 所以，在类似于好太太这样的领域，谁优先去构建工业化规模生产以及规模化分销会是一个高维度。 如果谁先开启品牌战略可能是又一个新的维度。 事实上中国还有很多生意领域的机会还处于农耕文明时代，谁首先进入到工业文明，你已经是强者了，你要是再进入到工业化规模化就是另外一个顶点的商业文明了。 玩过文明这个游戏的人都知道，谁优先构建起比竞争对手高阶的工业体系，谁就具备了护城河与壁垒。 消费品赛道很多领域都存在着这样的新旧转换机会。 3.平台红利迁移法则 燃猫热爱读历史，也热爱复盘过去。 看完了人类历史几，借用这本书里的开篇语，就是分久必合，合久必分。 每一波大国崛起的历程中，都会诞生新一轮的世界强国。 而以历史史观去观察今天中国的消费品渠道转换，也会很有意思，有些人几乎每次都可以抓住这种新旧渠道转换的机会。 燃猫有一个，卖杯子出身，当初靠9块9卖杯子起家。当初是吃透了X宝的第一波红利。 当X宝红利不再的时候，他又敏锐察觉到内容电商红利，于是凶悍地全力进入到新渠道。 现在社交电商崛起，又全力冲刺社交电商的流量红利。 不过如果你只是完全迁移，不做改变，你的生意也不能叫做新生意。 他不光随着平台去改变，更重要的是每次平台发生改变，他顺应平善产品，使得产品慢慢去满足目前渠道的新需求。 这也是完成了新的生意机会的重构。 所以生意还是那个生意，但是利用渠道红利的变化，不断改变自己的商业模式非常重要。 4.产品矛盾冲突法则 年初跟营销界老前辈叶茂中老师有过一次深度交流，叶老师认为营销本质是寻找矛盾点。 燃猫认为，让旧生意成为新的生意，重构的生意也是寻找旧产品和新用户的矛盾点。 过去用户也是要喝奶茶的，但是奶茶的不健康、香精危害是导致过去奶茶店衰落的重要一点。 喜茶和奈雪的茶重构了产品，并且满足了新的用户需求。 而重构的过程就是去寻找旧模式和新用户的冲突点。 用这个法则就可以推演出很多新的案例了。 过去最大问题是被认为暴利和不够时尚。 就会有音米这样的品牌出来解决问题交付给新的消费者。所以站在你的行业生意的视角，去看看你的行业新的用户是什么，并且寻找矛盾冲突点。 这样一想，能去重构生意的领域真是太多、太多了，很多传统行业都面临着这样的问题。 5.技术变革法则 去年有一款爆款的网红产品，叫发热火锅，其实就是一个典型用新技术变革传统生意的领域。 如果没有发热技术的变化，用户很难吃到速食火锅。 也就不会有这样网红级的产品了。 再说一下我一直在提的周黑鸭，周黑鸭从一个区域品牌能实现全国品牌的扩张，有一项技术不可以被忽略。 那就是大名鼎鼎地锁鲜装技术的出现。没有锁鲜技术，也就没有跨区域扩张的便捷性以及场景多元化了。 所以，一个关键的技术，对于一个行业有时候是巨大推动的。 所以，你要看看，在你所属的细分领域中，到底有没有新的技术来促使这个生意进行进化。 你的生意到底是否适用于技术对生产力的推动。 6.跨界组合法则 奈雪的茶深通这个法则，早期就是依靠茶+烘焙的跨界来提高坪效，增加用户连接度的。 把两个原来看起来关联度没有那么大的产品，通过跨界组合的方式组合起来，就形成了新的生意的重构。 书店本来是一门传统的生意，甚至是一门古老的生意。 但是把书店+咖啡组合起来，就能焕然一新变成新的商业业态了。 超市是一门古老的生意，但把餐饮+超市到一起就是一门全新的生意了。 未来把书店+茶，书店+健身房各种业态杂糅到一块会不会诞生新的生意模型？ 跨界组合就像文明的物种的组合，可以完成两种基因的重构，这就之于文明的重构，所以我不想简单的理解为两种模式的搭配，而是两种业态的杂交。 7.低频到高频法则 最后的一种传统生意重构为新生意的法则是低频到高频的生意法则。 比如，就是一个低频生意法则，一个人一两年可能就只是会换一次。 怎么样把低频生意变高频呢？ 服务周边、或者通过灌输一种理念，让用户知道人生需要几副的。 这些都是会让用户实现从低频到高频的消费。 如果你的行业是低频行业，把价格降低或者把消费场景多元就是解决之道。<h2 >  哪些行业生意适合重做？</h2> 其实有个最简单的判断方法，市场规模大，但是分散的行业；市场无序竞争，没有龙头的行业。市场处于非常低水平的行业。 可以说，几乎消费制造业的绝大部分生意在今天的新消费时代都存在着彻底重构的机会。 回到开头我说的话题，现在不是生意更难做了，是你的生意更难做了。 今天的中国依然机会遍地，各种新旧思维、新旧动能的转换，产业变革的机遇千载难逢。 试着用我说的7个法则去验证你的行业，你就会有一种全新的思索。 在任何时候，任何时代，都会存在着机会与机遇。 能否抓得住很大程度取决于你的思考、思维和行事方法，以及你有多大程度革新你生意的愿力。 而改变往往是最痛苦，也是最难的。

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