一把互联网剃须刀如何5年卖了10亿美元，吉列最担心的对手

作者:佚名时间:2016-08-25 17:00:00 浏览:2984

今天说一个互联网公司颠覆传统老炮的案例。 剃须刀的颠覆!现在市场上卖的最多的就是宝洁集团旗下的吉列剃须刀了，占据约85%的市场份额，各种大牌明星上阵。<center > <img alt="" src="/Public/Upload/image/2016-08-25/201608251700001.jpg" /></center> 但是，有一个互联网剃须刀，打法很奇葩，也很颠覆，不靠明星，不靠线下渠道。 这个公司叫DSC，老板曾是个喜剧演员。 最近，联合利华花10亿美元收购了这家成立了5年、估值6亿多美元、还未盈利的初创公司DSC(Dollar Shave Club)，正式进军男性剃须用品市场，震惊了整个行业。<center > <img alt="" src="/Public/Upload/image/2016-08-25/2016082517000012.jpg" /></center> DSC上线第一天就获取了5000个包月会员，两天之后便超过12000人。至今一共融资1.635亿美元，估值6.15亿美元，有320万用户。 一把互联网剃须刀如何用新打法颠覆剃须刀巨头? 一个喜剧演员嫌剃须刀片太贵，自己买太烦，怒而。 DSC公司是一家男性剃须刀O2O公司，成立于2011年，为用户提供剃须刀包月供应服务，每个月1美元，就可以得到5个双刀片刀头，价格越高，相对应的刀头就越好，最贵的套餐每个月9美元。 为什么选择做剃须刀O2O? DSC创始人兼职CEO Michael Dubin说，商店里卖的剃须刀实在是太贵了，让年轻人们如何受得了?并且还要到店里去，自己挑选。还有大品牌以所谓的高科技为由提高价格，这些都很多余。所以，Dubin认为，人们怀有不满情绪的地方，其中一定有文章可做。 你很难想象，这是一个沉默寡言、在纽约学了8年多即兴喜剧表演的男人说出来的话。 2001年，Dubin从艾莫利大学毕业，先后在全国广播公司和时代华纳工作过。在时代华纳的时候，他担任主管，负责网络资源，期间他建立并上线过一个旅行者社交网络Leapfro.gs，但是没活多久。 不靠明星打广告却一夜爆红，吉列为之颤抖! 该公司的商业模式并不复杂，用户每月只需支付订购费用(快递费和手续费需要额外收取)，即可享受定制剃须刀的“送货上门”服务。不仅如此，在剃须刀的基础上，DSC还推出了男士美容产品套餐，男用护肤水、保养品以及造型类产品，女性脱毛产品也是有的。<center > <img alt="" src="/Public/Upload/image/2016-08-25/20160825170000123.jpg" /></center>   按照DSC的服务模式，用户可以每周换一个刀头，一个月4个。<center > <img alt="" src="/Public/Upload/image/2016-08-25/201608251700001234.jpg" /></center>   吉列的刀片最好的5刀片锋隐(Fusion ProGlide)刀头每个5美元左右，一个月下来20美元;而DSC套餐中，每个月9美元就可以使用6刀片Executive刀头，折合每个2.25美元。<center > <img alt="" src="/Public/Upload/image/2016-08-25/2016082517000012345.jpg" /></center>   2014年吉列也推出了一个包月服务——吉列剃须俱乐部(The Gillette Shave Club)。到2015年第三季度，吉列剃须俱乐部在剃须刀O2O市场的份额增长到21%，DSC的份额则高达54%。 到2015年12月，吉列甚至DSC，称DSC的剃须刀使用的材料和润滑设计盗用了吉列的专利。 一家成立5年多的小公司，联合利华甘愿花10亿美元，几乎是DSC2016年预期额的5倍，且这家公司尚未盈利。行业巨头吉列因为它而不得不寻求改变，霸主地位受到威胁。 DSC究竟是如何做到这一点的? 答案是：社交! 搞病毒：创始人做网红 DSC公司的成功，要回溯到2012年初，48小时获得1.2万个订单，可以说是一夜爆红。 当时DSC的一夜爆红，靠的是社交网络媒体的力量。Dubin为了做推广，上传了一段视频到YouTube网站上，结果就变成病毒式传播了。这段视频收获了超过2200多万次点击观看，并为DSC直接带来了200多万包月用户。 这段视频是Dubin自己策划、制作并出演的，成本不到4500美元，是他的朋友帮忙拍摄的。 那短视频毒到什么程度?都有客户要求DSC的代理给他们讲笑话了。 Dubin说，即兴表演是DSC取得成功的一大关键。所以，Dubin亲摄了不少的广告片，一直保持幽默风趣的风格，他就是一个段子手! DSC做这件事的方式，Dubin也认为是一种很有意思的方式，定时把你所需要但是常常会忘记购买的东西邮寄给你，收到邮件的时候永远有一种满足感。 Dubin则是通过制作视频内容的方式，以一种很有趣的方式把这些东西全部展现给了潜在的客户群体。也是表演艺术与商业的有机结合。 Dubin说，“我们要应对的挑战是打造一个品牌，一个人们用着舒服的品牌。我们会通过制作各种内容的方式来实现它。” 用客户 很多DSC的用户把自己在DSC上的交易Po到了Twitter和Reddit上，也有很多人把自己使用DSC剃须刀的过程拍成视频发到YouTube上。为什么?<center > <img alt="" src="/Public/Upload/image/2016-08-25/20160825170000123456.jpg" /></center>   除了自制的诙谐搞笑的商业宣传片，DSC在社交媒体上与用户之间的互动那也是相当了得。 亲自使用刮腿毛!!!<center > <img alt="" src="/Public/Upload/image/2016-08-25/201608251700001234567.jpg" /></center>   有一次，一个潜在的客户在Facebook上向DSC公司发起了一项不寻常的挑战——拧魔方，赌注不贵，一个月的DSC最高档位套餐，要求在两分钟以内完成挑战。 第二天，DSC在Facebook上发布了一条1分25秒的视频，是一位狂热的DSC员工站在公司标语“俺们家的剃须刀老好用了!”(Our Blades Are F***ing Great.)旁自制的应战视频，在Facebook上迎来一片喝彩。 这条视频凸显出DSC想要树立的形象：酷，有趣，为了取悦一位客户愿意做任何事情。 几十名专门接听客户电话、回复邮件、在线咨询、处理社交媒体留言的代理是DSC打通客户的重要途径。 但是这样的策略可一点也不简单。每周，DSC都要进行一次代理的培训。 DSC说，代理与用户通话的时间是让客户有一种被重视、真正属于一个独特的俱乐部的感觉的唯一机会。为了让自己的代理对这一层理念理解的更深刻，DSC为代理发放一部分资金，为他们购买礼物，让他们觉得自己在DSC工作就像在家一样。 有一次，破天荒的有一位女客户跟DSC的抱怨说自己没法给自己的腿，因为她怀孕了，是双胞胎，她连脚趾头都看不着，DSC的一位代理立马给她寄了一套免费的修脚套装和好几本育婴书籍。虽然对她抱怨的问题没啥太大帮助，但是，贴心啊! 把吉列的火给撩起来了，然而Dubin的终极目标竟然不是成为下一个吉列，而是成为剃须刀界的星巴克，打造一种文化，一个生活方式品牌。 要把服务产品做到爆，就一定要有服务质量，口碑大于一切。O2O不是啥新名词了，但真正做好的有几个?

198