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作者:佚名
时间:2020-10-14 03:00:00
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<p>PM：徐文—\/ : OrangeAndLemonCream</p><p>直播带货的数据： </p><p>2020年7-8月，各平台直播带货达人榜上，商家直播榜上有名，其中8月苏宁易购商家直播间时首月开播，就占据抖音直播带货达人榜单第一名。在各种泡沫数据和天价坑位费的影响下，品牌商逐渐回归理性，加上商家对自身的品牌及受众更加了解，在直播平台提供“场”的情况下，商家自播成为目前更为重视的直播渠道。直播带货在上半年取得十分不错成绩，直播带货让我们看到了国人恐怖的购买力。</p><p>主播行业二八效应明显：</p><p>2020年7-8月，淘宝、快手、抖音三大直播平台带货达人榜单排名前十位主播月度变动不高，如李佳琦、薇娅、辛巴等头部主播历次上榜，各直播平台头部主播的格局已经基本形成，主播行业二八效应明显，腰尾部主播出圈较难。</p><p>直播平台竞争激烈：</p><p>直播电商行业平台巨头以直播为抓手，争夺电商行业越来越珍贵的流量资源，竞争进入白热化阶段。7-8月期间，淘宝上线打赏功能，抖音出台政策关闭第三方平台的商品链接并着力打造抖音小店，快手小店放出百亿补贴活动。</p><p>直播带货是不是风口：</p><p>在直播带货圈形成了一批专业主播。众多企业家也是从幕后走向线上，纷纷助力直播，诸如罗永浩，董明珠等等。最后则是明星组团带货，靠着强大的粉丝经济，只要露个脸，互动交流一番，粉丝们乖乖的为爱发电。比较火的明星往往是一买卖，挣完钱就走，二、三线的明星则是青睐于直播带货的流量变现。三方人马，在直播带货市场打的火热。除了少部分的头部，知名人物，以及明星，直播带货的市场基本上看不到其余的选手，这些人的带货成绩动辄上亿，主播之间仿佛开启了竞赛。直播带货作为一种流行的营销方式，依然还是回归到消费者身上，再高级的营销，最终还是为了促进普通人的购买行为。</p><p>直播带货是神话还是泡沫：</p><p>直播带货更像是被吹起的肥皂泡，否则梦洁家纺的高管也不会在蹭网红概念热点的时候趁机减持，高位套现。网红成为了资本镰刀，网红概念更像是金融泡沫，短期内无限美好，但是后继乏力。吹散泡沫，回归理性之后。直播带货的后半场应该怎样玩？是迅速破灭还是继续重构社交电商的新零售？直播带货目前来看依然具有广阔的前景，踩着短视频和流量风口的李佳琦，薇娅，罗永浩都赚到了钱。不过其中危机和风险都是互相并存的，直播带货依然是良好的营销手段。相较于传统的产品，商品和人，直播带货能够实现实时互动，场景体验，以人货场，创新消费模式。</p><p>直播带货的品牌化，规模化，系统化：</p><p>直播带货的后半场应该集中在直播的品牌化，规模化，系统化，主播不仅仅只是流量和渠道的代言人。同时也需要完成个人品牌IP的打造，实现品牌和主播的双赢，在直播带货中最重要的还是吸引消费者的注意力和流量转化，实现的个人品牌IP的进阶。吸引公共流量，稳固私域流量，优质推广，提升高转化率，在直播带货中，完成个人品牌的建设。</p><p>随着直播带货的大热，明星，企业家，网红全都挤入拥挤的赛道，争夺用户流量和有限的市场。二、三线明星本身就具有稳固的粉丝基础，对于流量的转化较为的容易，导致很多明星将直播带货作为流量表变现的重要渠道。相较于一线明星往往赚个快钱，二、三线明星已经展开和平台的深度合作，更注重的细水长流的品牌建设。</p><p>明星本身就有优质的私域流量，在直播带货上具有先天的优势。本身自带流量，再加满专业值，通过互动营销，场景应用，很容易将流量转化为声量。明星的内容营销，加强粉丝的忠诚度和用户的粘性，扩大话题的传播和用户覆盖。在直播中不仅是带货，更是品牌价值的持续输出，品牌通过明星和用户建立强效链接，扩大品牌的影响力和认知度，增强用户的注意力和记忆力。</p><p>明星带货本身的具有两个很大的潜在优势，客单价和转化率。刘涛在之前带货成绩中很好的例证了对于粉丝的高转化率。直播品类更多的是关于家居，家庭应用方面，刘涛将产品的应用加入到自己的家中，引导用户可以直观感受到商品的场景应用。在直观形象的场景应用中，提升用户对于产品的认知，促进信任值转化，提升用户的购买行为。度的价格区间，涵盖各个群体，以家居场景应用促进用户的消费应用需求。</p><p>明星的主动下沉，平台通过IP引流，吸引用户。明星在带货中，通过专业内容输出品牌价值，拓展品牌的影响力。低客单价吸引人气和流量，高客单价通过补贴和优惠，精准用户受众。明星通过合理选品，品牌调性和明星人设相互契合，通过平台实现快速变现。随着越来越多的明星献出了自己的直播首秀，明星的专业化直播带货为明星提供了新的变现渠道，节省商家的推广成本和渠道成本，沉淀流量用户。</p><p>流量是关键，转化是重点。在头部主播的竞争中，依然集中在对于流量争夺。不管是淘宝直播还是快手直播，头部主播在带货的过程中，主打的依然是价格战。以低客单价，优化策略，争夺流量和人气，低价竞争和优惠是头部主播的带货利器。背靠供应链的主播可以轻松压下商品价格，迅速聚拢和吸引流量，成为渠道和流量的代言人。</p><p>MCN的供给大于广告主的需求：</p><p>在2019年，短视频MCN发展至6800+家，其中包括视频创业者、经纪人公司、广告公司、视频平台等，投资一窝蜂扑进去。一时间感觉鱼龙混杂，泥沙俱下，整个行业鱼龙混杂。</p><p>MCN收入一般分为坑位费和佣金。天价坑位费和高佣金，永远只属于头部机构。某MCN机构负责人对外表示，扣去代理分发的费用，以及主播的提成，再加上主播培训和其他人力、物力等直播成本，机构到手基本上还是会血亏。</p><p>MCN机构在快速发展的过程中，同时也面临一系列不可忽视的问题，压力不仅来源于各平台的规则制度，还有商业变现难的核心问题。马太效应也使众多中小型MCN机构的生存愈发艰难。</p><p><img src="/Public/Upload/image/2020-10-14/20201014030000116639.jpg"/></p><p><img src="/Public/Upload/image/2020-10-14/20201014030000679200.jpg"/></p><p><img src="/Public/Upload/image/2020-10-14/202010140300003668.jpg"/></p><p>产品顾问：徐文—\/ : OrangeAndLemonCream</p><p><br/></p>
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