营销心理学：营销转化就这么简单

作者:佚名时间:2019-05-20 03:00:00 浏览:3267

文 | 公关之家    作者：小5引言：“我是一个机械的舞者，我的一切行为全部仰仗着连在我身上的这些细线。我离不开它，离开它，我将无法起舞；但我又讨厌它，因为它，让我的一切行为都身不由己”。<img src="/Public/Upload/image/2019-05-20/2019052003000021470.jpg" width="550" height="366" title="心理营销策划" alt="心理营销策划"/>通过心理引导行为，而形成的营销动作，恰与上述的“提线木偶舞者”相似，不同的是，连接木偶的线，肉眼可见；连接消费者的线，却难以捉摸。人们在很多时候会在接收到某些促销广告语或促销电话的时候，在内心会产生强烈的购买冲动。在这一刻，人们仿佛脑海所要去行为的事物，占据着一切，在营销学上，带有强烈个人情绪的购买行为，称之为冲动消费。冲动消费让不打算购物的消费者，花费金钱去购买商品；让打算花钱购买商品的消费者，花费更多的钱。这一切的“让”，站在消费者的感觉里，这一切都是那么的自然，丝毫不会觉得自己被“操控”；有些时候可能会发觉操控的痕迹，但对那时候的消费者而言，一句话就可以将他们的行为表述的淋漓尽致：“我真的控制不住我自己”。让消费者产生冲动消费，这边是心理营销的能力。心理营销，或通过漫不经心方式，让消费者知道“不买就没了”的讯息；或大张旗鼓的展示，新用户免费送的诱惑；或精心场景布局，为企业获得更多的利益。营销心理学的运用场景非常丰富，从人际交往，到左后的营销转化，再到后来的在转化。在此我们主要在本篇文章中简单的阐述一下营销心理学在产品定价、品牌传播、营销转化三个方面的功效。一、产品定价：让消费者认可“价值大于或等于价格”产品定价是一门艺术。在很多人眼里，产品定价非常简单：参照行业，数据对比，产品参数对比，确定相似产品定价即可。很多人不止这么想，而且还正是这么做的。正是如此，很多产品在推向市场之后，很难掀起市场浪花来，从定价开始便就决定了产品的命运。大众化、便捷的定价方法，终究会让产品泯然众生。产品定价的方式有很多，通过确定产品，确定目标人群，随之确定目标人群的消费能力，这是参考定价的一方面；另一方面，消费者愿意为该产品支付的最高价值额度，并未所有的产品都具有很高的溢价空间。普通瓷碗的溢价空间与古董瓷碗的溢价空间相比，一目了然。通过大数据分析，而来定价是很合理的定价方式，但通过营销心理学的定价，就可以称得上“艺术”了。产品定价思路就是在消费者心中，仅通过价格就可以直观的对产品产生印象，这类印象主要分为三类：高性价比、正常价位、太贵了。首先我们通过大数据分析，得出消费者对以上三者进行划分的标准线，绘制成扇形图的形式。从圆点到“高性价比线”为第一区域，“高性价比线”到“正常价位线”为第二区域，“正常价位线”到“太贵了线”为第三区域；“太贵了线”往上，为第四区域。这四种区域内的价格，对消费产生的心理印象分别是：便宜、不贵、有点贵、太贵了。其次，这四类区域也可以有效的界定产品的目标人群。其次，在制作好“消费价位心理扇形图”之后，我们便开始对产品进行定价了。1、如果你的产品主打低价但又想塑造品牌形象，那么在消费者心中打造“高性价比”的概念即可。小米从始至终，打造的品牌形象都是“高性价比”。一方面确认自己的品牌价值，另一方面，消费者并不会对产品存在心理贬值。也就是高性价给消费者带来的便宜却有逼格的心理动态。在这一区域的定价，如果走低价而不注重品牌建设，价格往圆心走即可；反之则尽可能的靠近“高性价比线”即可。2、走“偏贵”路线的产品定价思路：参照定价策略。首先，产品规格要多样化，通过产品规格的不同设定高、中、低三类价格，并通过清晰参数列举，让消费者任何三者的价值递进。这是第一步，产品价值具象化，比单一的设定一个价格要更有说服力的多。其次，高中低三段价位在消费者心理所起到的作用是有差异的。高价是作为高价锚点参照，低价是作为低价锚点参照，中间价位往往都是消费者选择的价位，这边是一种心理暗示。人们会有意或无意的选择靠中间位置的价格产品，这和我们传统的中庸之道不谋而合。曾经联想小新笔记本的产品溢价操作便是运用这种定价方式，首先设定鹿晗等明星的定制版电脑，作为做高价位的锚点；其次用最初代的低价小新笔记本作为低价锚点，然后在中间设定着重要推广的高配置，偏高价格的款式，并获得了成功。这是溢价的艺术，更多的其实就是运用营销心理学，来引导消费者完成价格认可和购买动作。3、高价位的奢侈品路线奢侈品定价，其价值不在于产品本身，而是品牌附加值溢价。在这一区域价格的时候，需要企业考量一下自身品牌是否能够被打造成奢侈品品牌。因为奢侈品最主要的价值就是大众认可它的价值。另外产品价格的设定还有一些小技巧。产品定价300元与299元之间，实际上并没有多大差别，但给消费者的感觉却是完全不一样的，他们往往会觉得299会便宜很多，在心理学上称之为降档效应。还有一种就是设定价格的时候，尽量让价格 更具体。比如产品定价5000元与4899元，两者对比，前者会给人感觉定价比较随意，商机利润空间很高，后者的定价给消费者的感觉是精心制定出来的价格，更容易被接受，这种现象称之为精准效应。一些简单的小动作会给企业收获到意料之外的惊喜。通过营销心理学，让消费者在心理上认可产品的价值大于或等于产品的价格，这便是产品心理定价的核心目的。二、品牌传播：为品牌传播创造天然优势营销心理学对于品牌的传播依旧能够起到非常大的帮助。契合群众心理需求，设计出与之相匹配的品牌名或者品牌形象，为品牌传播提供助力。为此，我们逐一列举一下，营销心理学能够为品牌传播带来哪些方面的影响。1、品牌名称或品牌形象的高辨识度，更容易传播品牌名称和品牌形象都是伴随品牌一生的，跟细致的创作两者，至关重要。如果把握得当，后期品牌传播事半功倍：反之，举步维艰。朗朗上口的品牌名更容易被大众所记忆，因此很多企业都会选择直白意思的字眼作为自己的品牌名：比如三只松鼠、良品铺子、汽车之家等，让消费者很轻松的记忆。很多企业在为品牌起名字的时候，想着是展现逼格有内涵的名字，到最后推广的时候，就叫苦不迭，瞎折腾。生动的品牌形象更容易贴近消费者心理，像天猫的猫头形象，迪士尼的米老鼠、唐老鸭形象，知乎的北极熊形象，无一不是通过这类方法，为消费者提供深刻的心理印象。画面比文字更容易传播，生动的品牌形象，其传播更能更甚。制作生动的品牌形象，会使消费者在心里上将两者进行形象关联，使得消费者对品牌产生好感。2、场景描述更容易烘托产品价值为产品传播，不一定要通过广告，产品场景关联使用，给消费者造成的心理冲击更为明显。在都市里面穿沙滩服与在沙滩上穿沙滩服拍照，哪张照片更能够吸引消费者购买？我相信肯定是后者。直观的场景构建，一方面更容易激起消费者的消费冲动；另一方面，可以塑造品牌形象和价值。影视作品中的植入广告，就是利用场景描述，塑造产品价值。比如白领与朋友坐在星巴克里面喝咖啡，那么星巴克的白领休闲氛围就会被烘托出来，可以通过心理暗示，让消费者产生白领都是在星巴克里面喝咖啡的心理印象。通过场景带入，可以直观的为品牌提供指定的形象。让消费者在以后接触到同类型场景的时候，会主动联想到曾经看到过的品牌。3、画面比数据更有冲击力人们对大额数据很难产生具体的印象，比如香奶茶的“每年卖出十亿杯奶茶”，人们对此并无法产生具象的概念，但在数量后面加上“可绕地球三圈”的具象化场景阐释，瞬间将奶茶销量好的印象，在消费者面前，展现的淋漓尽致，为品牌传播提供便利。人类是感性动物，画面带来的冲击力远远大于数字。企业在开展营销活动的时候，用死板的数字来描述活动，很难达到预期的效果。营销心理学使得品牌传播完成了从抽象到具象的转变，让看不见的品牌传播，变得丰富多彩，灵活生动。三、营销转化：让营销的“临门一脚”，变得“水到渠成”一切的营销活动都是为了转化，只有转化才可以为企业带来直观的利益。在产品转化这一款，营销心理学的作用是最为突出的，因为付钱时候的消费者，心理波动是最为剧烈的，情绪类型的控制也就成为了这项行为成败的关键。品牌传播的方式有很多，并非依靠心理暗示不可；产品定价的方法有很多，心理引导只是辅助；但营销转化却是实打实的商家与消费者之间的心理战争。如何获得这场战争的胜利，商家需要使出浑身解数。在此，我们便来分析一下，关于促进消费者转化的心理营销策略有哪些？1、从众效应：有人购买过的产品和没人购买过的产品，消费者大部分都会选择有人购买过的产品；当人们选择饭店吃饭的时候，会发现一个现象，门口排队人越多的店铺，生意也就越好，旁边越是没人的店铺生意也就越差，人们会自发的到人多的店铺进行就餐，这些现象都是从众效应。这也是现在电商平台上面，刷单现象屡禁不止的原由。一方面要做数据，另一方面，没有买过的产品，买家不敢去买。合理的把握从众效应，制造购买氛围，转化会变得异常简单。2、免费效应：通过免费赠送的噱头来吸引消费者进行购买。比如现在下单，我们会赠送您一份精美的；最新优惠活动，新用户首单免费享用；或新品上市，全场买一送一等。这些营销活动都是通过“免费”的影响力，利用消费者“爱占小便宜”的心理，促进产品的转吧。这类心理营销转化行为我们称之为免费效应。这种方法的套路模式非常明显，但是消费者根本“控制不住自己”，明知道是套路，却还是乐此不疲的入坑。3、规避效应：规避效应指的是在消费者购买产品的时候，规避掉消费者所担心的情况。比如购买某件产品，担心不好用，怎么办？商家会说，不用担心，如果您感觉不好用，我们全额退款，无忧售后。在这种情况下，就是规避掉了消费者心中的购买风险，让消费者的目光放在产品上面，让转化变得更加的轻松。现在很多消费者都比较喜欢在网上购物，很大一部分原因就是如此，实体店可能会因为某些原因，让消费者想要退货，却无法退货，但在网上购物，这种情况一般很难出现。另一方面，不用面对面的申请退款，更符合国人心理。4、诱饵效应：诱饵效应就是某些产品当做诱饵，促使消费者为产品消费支付更多的金额。比如常见的加一元得两件；第二杯半价等，都是以第二份的低价为诱饵，吸引消费者支付更多的金额。比如加一元得两件的营销活动，可能第一件的价格已经被抬高了很多。另外一层诱饵效应就是通过产品组合，使得消费者支付更多的金额。比如当我们购买书籍的时候，电子书25元，纸质书35元，电子书+纸质书40元即可，在这种情况下，大部分的人都会选择第三种方案，因为只需要再加五元就可以获得两种模式的图书，并且电子书的价值也是被认可的。让消费者不知不觉的为产品支付更多的金额，这是诱饵效应的特点。很多人没有想到的是，本来只要25元便可以满足阅读需求，但最终却花费了40元。自古真情留不住，总是套路得人心。营销策略的制定离不开套路二字，营销心理学更是将这两字发挥到极致。

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