初创企业商业计划书写作宝典

作者:佚名时间:2018-05-31 13:06:00 浏览:2134

编者按：Pitch Deck是给VC看的演示。虽说初创企业的点子、团队以及产品非常重要，但是酒好也怕巷子深，如何才能清晰地阐明自己的商业计划，有效地打动VC，RRE Ventures的St Schlafman用42页的PPT介绍了他自己以及各位成功融资过的创始人的套路和经验。Schlafman曾经审核过上千份pitch deck，也曾经帮助数百创始人提炼修改过演示，鉴于经常被创始人朋友问到有关pitch的问题，Schlafman决定提供一个简单的框架和参考指南。此文将谈到pitch的理想格式、写pitch的过程样例、技巧提示以及其他创始人的建议、需要注意的坑等，是一份很有参考意义的pitch deck宝典。但要注意的是，不同的投资者看待事情的观点都不一样，而deck的与其说是科学不如说是艺术，所以学习这份指南重点在于理解其精髓而不是形式，并且要知道每一份pitch都是独特的。 目的 做pitch deck的目的是迫使自己清楚阐明机会并提出关键问题。 目标 能因此跟VC开第一次会议，在此过程中取得进展，以及融资成功 好处<ul class="list-paddingleft-2" > 去伪存真 </li> 充实战略 </li> 识别盲点 </li> 增强叙述与表达 </li></ul> 时间 准备pitch deck是一份时间密集型的工作，大概需要4到6周的时间准备 过程样例<ol class="list-paddingleft-2" > 草拟演示大纲 </li> 识别每张片子的概要 </li> 建立每张片子的谈话要点 </li> 组织成故事 </li> 草绘每张片子的外观布局 </li> 识别数据点和来源 </li> 建立第一份粗略的主旨演讲草稿 </li> 设计——增加视觉识别并进行美化 </li> 拼写及语法检查 </li> 增加片子页码 </li> 获取反馈，迭代调整 </li> 重复此过程直到满意为止 </li></ol> 动手前的注意事项<ul class="list-paddingleft-2" > 简洁好过复杂 </li> 尽量避免行话 </li> 不要为VC量身定制你的pitch </li> 每张片子应该让人理解一个要点 </li> 通篇要有叙述性和凝聚力 </li> 必要的话要跟设计师合作 </li> 要征求创始人和顾问的意见 </li> 在融资过程中要不断迭代改进片子 </li> 要像投资者一样思考 </li></ul> Pitch deck稻草人<ol class="list-paddingleft-2" > 标题与联系 </li> 执行概要 </li> 团队 </li> 公司宗旨 </li> 问题 </li> 解决方案 </li> 发展势头（Traction） </li> 市场机遇 </li> 为什么是现在 </li> 竞争 </li> 竞争优势 </li> 商业模式 </li> 客户获取 </li> 融资与所得款项用途 </li> 未来12到18个月的计划 </li></ol> #1：标题与联络 目标<ul class="list-paddingleft-2" > 展示你的视觉识别，并用一行文字描述公司 </li></ul> 关键问题<ul class="list-paddingleft-2" > 除了公司标识以外是否还需要添加其他元素（比如月/年，季度/年，联系，一行描述等）？ </li></ul> 提示<ul class="list-paddingleft-2" > 以简为美——大多数deck都是公司logo+公司的一行文字描述 </li></ul> #2：执行概要 目标<ul class="list-paddingleft-2" >  简要阐明投资机会 </li></ul> 关键问题<ul class="list-paddingleft-2" > 公司是做什么的？ </li> 目前处在什么阶段和情况如何？ </li> 发展势头如何？ </li> 目前融资情况如何？ </li> 团队经验如何？ </li></ul> 提示<ul class="list-paddingleft-2" > 把这张片子分解成几个部分（比如公司概览、团队、发展势头等） </li> 记住要用上帝视角（站在足够高的地方审视） </li></ul> #3：团队 目标<ul class="list-paddingleft-2" > 展示团队成员、经验以及为什么值得资助 </li></ul> 关键问题<ul class="list-paddingleft-2" > 团队有谁，角色和技能如何？ </li> 为什么在这个领域你们的团队值得支持？ </li> 你对文化和价值如何思考？ </li> 为什么你的公司能吸引人才？ </li></ul> 提示<ul class="list-paddingleft-2" > 展示知名公司和大学的logo </li> 展示关键成员名字及其大头照 </li></ul> #4：公司宗旨 目标<ul class="list-paddingleft-2" > 在较高层面解释公司目标 </li></ul> 关键问题<ul class="list-paddingleft-2" > 公司为什么存在？ </li> 你们的愿景是什么？ </li></ul> 提示<ul class="list-paddingleft-2" > 这张片子要站在极高的层面 </li> 展示你的长期愿景（比如让每个家庭都拥有计算机） </li> 公司宗旨应该能够合适在名片背后展示 </li></ul> #5：问题 目标<ul class="list-paddingleft-2" > 清楚阐明要解决的痛点 </li></ul> 关键问题<ul class="list-paddingleft-2" > 你要发起攻击的问题是什么？ </li> 对这一问题有何关键洞察？ </li> 现有解决方案为什么不奏效？ </li> 谁感受到这种痛苦？你是怎么知道的？ </li> 这个问题今天“看起来”是怎样的？ </li></ul> 提示<ul class="list-paddingleft-2" > 用或者图解来展示痛点 </li> 展示时用讲故事的形式会排上用场 </li></ul> #6：解决方案/产品 目标<ul class="list-paddingleft-2" > 描述你的产品和功能 </li></ul> 关键问题<ul class="list-paddingleft-2" > 如何用一行描述你的产品？ </li> 关键功能是什么？ </li></ul> 提示<ul class="list-paddingleft-2" > 一图胜千言——截屏会很有效 </li> 避免流行词和行话——叙述要清晰 </li> 面对新手也能解释清楚片子 </li> 介绍的时候如果被问到的要准备好产品演示 </li></ul> #7：发展势头 目标<ul class="list-paddingleft-2" > 展示产品市场匹配以及公司取得进展的迹象 </li></ul> 关键问题<ul class="list-paddingleft-2" > 迄今为止取得的成绩如何？ </li> 产品发布后你有什么样的洞察？ </li> 重要的1到3个指标是什么？ </li> 驱动增长的因素是什么？ </li></ul> 提示<ul class="list-paddingleft-2" > 定性与定量的平衡（图表/图形） </li> 援引PR和媒体报道虽然不错，但不应该被视为发展势头的证据 </li></ul> #8：市场机遇 目标<ul class="list-paddingleft-2" > 证明存在很大很有价值的市场机会 </li></ul> 关键问题<ul class="list-paddingleft-2" > 对于所在细分市场你是如何考虑的？ </li> 你有没有创造出一个新市场或者打入市场的楔子？ </li> 增长率是多少？为什么？ </li> 你的临近市场是什么？ </li></ul> 提示<ul class="list-paddingleft-2" > 纳入市场调查和数据来源 </li> 既要“自顶向下”也要“自底向上” </li> 避免“如果我们拿到该市场的1%......”这种说法 </li></ul> #9：为什么是现在？ 目标<ul class="list-paddingleft-2" > 展示公司与机遇正好合拍 </li></ul> 关键问题<ul class="list-paddingleft-2" > 风口是什么？ </li> 之前为什么不行？ </li> 你所站在的浪尖是什么？ </li> 哪一项技术进展让你有能力实现？ </li></ul> 提示<ul class="list-paddingleft-2" > 要清楚阐明这不仅对今天有意义而且在3到5年以上的时间里仍然有意义 </li> 注意纳入市场调研和数据来源 </li> 定性与定量结合（图表/图形的形式） </li></ul> #10：竞争 目标<ul class="list-paddingleft-2" > 展示你对竞争版图的理解 </li></ul> 关键问题<ul class="list-paddingleft-2" > 你的直接或者间接竞争对手是谁？ </li> 你的产品的替代品是什么？ </li> 对方的优势和劣势是什么？ </li> 这些玩家的实力（收入、市值等）如何？ </li> 这些公司目前的估值市值如何？ </li></ul> 提示<ul class="list-paddingleft-2" > 不要说自己没竞争对手 </li> 可能的话展示市场地图、象限图或者竞争矩阵 </li> 清晰阐明你如何与众不同——不要让投资者猜测 </li></ul> #11：竞争优势 目标<ul class="list-paddingleft-2" > 审慎的阐明你正在树立的结构性优势 </li></ul> 关键问题<ul class="list-paddingleft-2" > 为什么说你即将取胜？ </li> 如何可论证地证明你的不同？ </li> 你有什么天然优势？ </li> 你挖掘的护城河是什么？ </li> 你的公司有何独特之处？ </li></ul> 提示<ul class="list-paddingleft-2" > 解释“真正”独特的东西：数据、分销、技术、设计、网络效应等等 </li> 如果你现在还没有，解释日后如何可以建立这样的优势 </li></ul> #12:商业模式 目标<ul class="list-paddingleft-2" > 证明你的公司能够或者将会产生收入 </li></ul> 关键问题<ul class="list-paddingleft-2" > 你怎么或打算如何赚钱？ </li> 定价策略如何？ </li> 你有没有试过货币化了？ </li> 目前已经产生多少收入？ </li> 付费意愿如何？ </li></ul> 提示<ul class="list-paddingleft-2" > 片子包含一些发展势头的数据 </li> 如果你还没有货币化，解释什么时候考虑这一点，兜售你的梦想 </li></ul> #13：客户获取 目标<ul class="list-paddingleft-2" > 证明你可以有效地划算地获取客户 </li></ul> 关键问题<ul class="list-paddingleft-2" > 你怎么获取客户？在哪里获得的客户？ </li> 你能否通过获取漏斗？ </li> 获取用户/客户的成本是多少？ </li> 客户是有机的还是买来的或者基于合作伙伴的？ </li> 产品有没有内置病毒式传播的能力？ </li> 驱动增长的因素是什么？增长方式？ </li></ul> 提示<ul class="list-paddingleft-2" > 证明你了解客户且可以接触客户 </li> 如果你过客户获取，把结果展示出来或者解释你的洞察 </li> 可以考虑在附录增加一张片子说明漏斗和CAC（获客成本） </li> 如果还没有推出产品或者数据有限，就以团队和计划作为卖点 </li></ul> #14：融资 目标<ul class="list-paddingleft-2" > 为你的资金需求和款项用途提供理由 </li></ul> 关键问题<ul class="list-paddingleft-2" > 所得款项的用途是什么？ </li> 你需要做出的关键招聘是什么？ </li> 下一轮你希望实现的2到3个里程碑是什么？ </li> 产品市场匹配看起来应该是什么样子的？ </li> 这笔钱能给你多久的runway？ </li></ul> 提示<ul class="list-paddingleft-2" > 18个月的ruwnay应该足够实现里程碑了 </li> 融资考虑应该基于基本情况而不是极端情况 </li></ul> #15：未来12到18个月 目标<ul class="list-paddingleft-2" > 解释并展示下一阶段你的公司将如何演变 </li></ul> 关键问题<ul class="list-paddingleft-2" > 公司未来2年的时间表是怎样的？ </li> 你什么时候会推出新产品？ </li> 关键里程碑什么时候实现？ </li> 你什么时候会做出关键招聘？ </li> 你什么时候会进行额外融资？ </li> 下一阶段公司会是什么样的？ </li></ul> 提示<ul class="list-paddingleft-2" > 创建一个时间表，列出产品、招聘、里程碑的等 </li></ul> 附录的样例<ol class="list-paddingleft-2" > 财务模型 </li> 财务假设 </li> 单元经济 </li> 客户获取结果 </li> 媒体 </li> 客户评价及NPS结果 </li> 产品截屏 </li> 潜在退出 </li> 管道 </li> 关键假设 </li> 风险分析与规避 </li></ol> 要注意避开的坑（常见错误）<ul class="list-paddingleft-2" > 演示片子超过20到25页 </li> 没有引入数据或指标 </li> 只讲VC愿意听的东西 </li> 过于关注未来而不是现在 </li> 过分吹嘘自身经验 </li> 在融资片子包含估值进来 </li> 有退出的片子 </li> 过于强调PR和媒体 </li> 光有截屏没有真正的产品 </li> 使用自己都不懂的术语 </li></ul> 做完Pitch deck之后要做的事情<ol class="list-paddingleft-2" > 对VC和天使进行调研 </li> 建立目标投资者清单 </li> 建立关系网络 </li> 识别“热情”的推荐 </li> 利用工具发送deck出去 </li> 利用电子表格跟踪进展情况 </li></ol> 成功融资过的创始人提供的建议<blockquote > 我的经验是开始做的deck跟我最后完工的deck完全是两码事。我一般会写下自己提出的每一个问题，如果东西太多我会优化简化叙述，优先考虑重要的指标。没人比你更清楚自己的业务，倾听和不断改进有助于新投资者理解你的故事。</blockquote> ——DAN TERAN，MANAGED BY Q<blockquote > 最简原则：每张片子只传达一个主要思想/概念</blockquote> ——ROBIN MCINTOSH， WORKIT HEALTH<blockquote > 每一张片子都要展示一个有意义的里程碑，一个令人印象深刻的东西</blockquote> ——JULIEN ITH， BREATHER<blockquote > 介绍应该按照叙述流，读起来应该像故事一样渐入。这不仅能让听众更加互动，而且往往比知识分享一堆事实和数据更容易让人记住。</blockquote> ——IRVING FAIN， BOWERY FARMING<blockquote > 记住你在一次融资中做出的决定会影响到未来的融资和商业战略，所以确保事先考虑周全很重要。</blockquote> ——DANIELLE WIESBERG & CARLY ZAKIN， THE SKIMM<blockquote > 要么做大，要么回家——如果你没有像Google那么大的愿景那就是还想得不够大。 这就是你的品牌：每一个像素、每一封信、每一张、每一种颜色……都要体现价值。很多时候这是你唯一能留下印象的东西。</blockquote> ——ALEX CHUNG & ADAM LEIBSOHN， GIPHY<blockquote > 注意片子的细节。有时候我发现一些VC会像重视内容一样关注细节（片子页码、字体等）。</blockquote> ——LIZ WESSEL， WAY UP<blockquote > Deck就像产品一样。它应该是迭代式的、用户驱动的并且通过反馈变得更好的。</blockquote> ——DE VASEN， BRIGHHEEL

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