店长分享：如何应对顾客的杀价？

作者:佚名时间:2014-12-05 11:51:00 浏览:2668

作为任何一个行业，最烦的就是 顾客 不停地砍价，我砍十块，再砍十块，就像是磨刀石，不把刀片磨没都不算完事!如果你是老板，你该如何教导购应对杀价?怎么做才能保全你的最大利益呢?   　　首先，我们得端正态度，为此总结了以下几点： 　　⒈这是社会现象，不要刻意的回避，不要怕。 　　⒉不要质疑， 顾客 杀价证明他需要。 　　⒊ 顾客 杀价常常是因为对产品的认知不足。记住：对 顾客 没有价值的东西 顾客 都嫌贵。 　　没认识到你产品的真正的价值或不是急切需求。否则即使是贵点他也会买，或许他并不认为很贵呢? 　　⒋面对杀价你应以共同解决问题为导向，这点特别重要。 　　⒌有些不需要处理但是却存在的问题，就是不是所有人都会杀价的，有的只是随便说说，顺口溜出来罢了，能便宜固然好了，人的本性而已!   　　中国人杀价是从拒绝开始的，是从异议开始的。 顾客 开始杀价了，我们必须分清楚状况，即： 　　⒈真实存在的异议; 　　⒉假像、借口; 　　⒊开玩笑的。   　　必须了解清楚他们的动机，不要把简单的问题复杂化，那么怎么才能搞清楚 顾客 真实的动机呢?可以问他们以下几个问题： 　　⒈是不是对我们的产品不满意呢? 　　⒉是不是对我们的价格不满呢? 　　⒊如果前两个问题还没找到，你就要马上再问：是不是对我们的服务不满呢? 　　⒋是不是对我个人不满呢? 　　⒌还不行，你就问：是不是对我们的公司不信任呢? 　　⒍拒绝马上购买，你可以问问：是不是对我们的产品还没了解清楚，还想在了解一下呢? 　　 顾客 大多是抱怨和拒绝居多，你处理好了成交就不难了，如果还有借口，说明他的认知还不到位嘛，那么需要你改变观念，继续耐心的商谈，只要他有钱、有决定权、有需求就行。   　　为什么我之前说了这么多，而没有谈如何应对杀价的问题呢?因为 顾客 对你有异议的时候、拒绝你的时候，你根本就没有杀价的可能嘛，对吗? 　　现在我们来谈谈 顾客 为什么会杀价，有以下的原因： 　　⒈你的准备不够，如果准备做好了有五方面的好处，也是你要做的：a 肯定购买对象;b找出对策;c 事先计划好;d避免严重错误;e对自己有信心。 　　⒉行为不佳，你在过程中都要经过以下的过程吧：找对 顾客 →引起好感→获得信任→找出 顾客 的需求点→满足需求→缔结成交。在这个过程中，你任何的行为不当，都有可能错失定单的。比如环境、产品的格调、你的形象、不专业等等。 　　⒊说明不好，语言有时也会让人会错意嘛，你有时候也会表错情嘛。你给 顾客 介绍产品的时候不到位、 顾客 没找到他要了解的对他有价值的东西，你的说明没有很好的和 顾客 的需求结合起来，你没有吸引住 顾客 的眼球，没吸引 顾客 的注意力。   　　a、你一定要注意介绍的过程中要和 顾客 互动，再慢慢沟通、引导; 　　b、你需要一定的肢体语言; 　　c、心正意诚，不要话中有话，别有用心; 　　d、你讲的话不要很深，客户能明白就行;讲的道理不要太多，要他听的懂，且合他的意就行;   　　⒋对策不对。提前做好对策的预应是很重要的。如果你想着随即应变的话，那么你总会比 顾客 慢一步，那么被动，并且随即的回答肯定有很多的不足嘛，你要是还能找得到更好的对策才怪了;你的对策是和 顾客 的需求和 顾客 要的好处是挂钩的。所以你要了解你的 顾客 需要从你这里要的好处有哪些，比如钱?舒适度?方便?品位?自豪感?安全感?还有 顾客 在意的又有哪些?你的行为?氛围?服务?产品?的流程?你的一定要优化到每个细节。   　　5、缔结不良：如你的态度不行;不恰当的产品介绍;遗漏了 顾客 的购买信号;说话失误;签约的时候露出了兴奋的表情(一定要冷静，不然 顾客 会有上当的感觉);当然还有一点得注意的是，成交后要尽快的离开，避免夜长梦多。现在大多人买东西都是感性的，三分热情过后，马上有开始理性的对待了， 顾客 一理性对待，就会发现，没准这个产品不一定很适合他，你要是还在场，你就麻烦了，好多人就是在这一刻前功尽弃的。

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