创业门槛越来越低，为何成功却越来越难？

作者:佚名时间:2017-08-01 10:52:00 浏览:2545

本篇文章是Uber用户增长负责人Andrew Chen在个人博客上发表的文章，讨论的主题是：如今随着外包技术，云服务等技术的成熟，公司的孵化一个产品的成本已经越来越低，但推广和好一个产品所花的资金却越来越多，其获客成本大幅变高的原因是什么？这背后反应了怎样的市场趋势？ 随着云服务，应用分发等技术运用越来越成熟，创业的成本已经变得越来越低：<blockquote > 营销 </li> l强调有偿推荐，而不是病毒营销 </li> l为了打开有偿渠道，公司正在进行更深入的货币化 </li></ul>   下面我们来逐一看看这些趋势： 1.初创公司需要更多的资金来保持稳定增长 初创公司更加重视有偿涨粉，就意味着初创公司需要筹集更多资金才能站稳脚跟。 目前越来越多的公司筹集了更多资金来获得用户，通过用户的增长，然后再进一步筹集资金。当一家初创公司进行新一轮融资的时候，这些资金常常被用来开展更大、更昂贵的有偿涨粉活动。 分析师TomTunguz表示，从2010年至2016年，种子轮筹资的中位数从 27.2万美元增长到了 75万美元，增加了两倍，而且之后的融资轮也出现了这样的增长。总的来说，初创公司在每一轮融资中筹集的资金都更多了，他们用这些钱来推动增长，从而实现下一轮的筹资，或者是上市/被收购。 2.有偿营销的成本与门槛变得更低 对于初创公司来说，一个好是，在比较早的阶段就开展有偿营销比以前更加容易了。自助广告系统现在已经非常常见。 在Snap和Quora这样的新平台上，初创公司可以自助发布广告。只要花上区区50美元，公司就可以更早地有偿支出与转化效率等实验。因此公司就可以更早、更好地了解产品的单位经济效益，思考如何优化分发渠道中的其他步骤。 同时，一名业界人士说： “如今，大大小小的广告主都希望平台可以为他们提供一些基本内置功能：自助服务、高精准度、分析数据、动态定价等等。广告平台为你提供这些功能，让你对规模不大的广告系列进行小型。公司对新产品进行已经变得非常简单。” 而互联网广告业也在继续高歌猛进。 Facebook的广告主数量最近达到500万，而在7个月前，这个数字是400万。而且，更激烈的竞争（从总支出和消费者数量的角度来说）导致业界更加重视有偿涨粉。 结果便是，每家公司在广告上的投入将会变得更多，有偿营销将会在早期便占据公司更多财务预算。 3.病毒营销的难度越来越大，朋友之间有偿推荐更加具有效率 从渠道来看，如今，涨粉渠道也有自己的生命周期，同时，病毒营销的效果已经不如前了。最大的社交网络推出已经10年了，大多数病毒营销渠道已经过了巅峰期。 也许随着平台的成熟，我们会看到这些社交渠道东山再起，病毒营销重新出现在我们的视野中。但目前，初创公司更多的是利用老带新的推荐活动来吸粉。而有偿推荐计划从目前来看是一种在社交渠道中较好的推广方式。 他不仅能促进用户参与度，帮助公司更快实现网络效应，同时，这种方法还会为产品带来更多彼此之间已经有联系的用户。 Dropbox“邀请新人获得免费空间”的做法就是个很著名的早期例子，现在，从Uber到Airbnb这样的公司都在使用这种方法。 4.提高用户价值，用比竞争对手更大的优惠去获得用户 为了支撑有偿涨粉的做法，公司就需要筹集更多的资金，或者赚更多的钱。 因此，我们看到一些公司优化了LTV（用户终身价值），以证明更高的CAC（用户获取成本）是必须的，而这也加剧了整个行业的竞争。 像Wealthfront、Breather、Credit Karma和Gusto这样的公司在很早的阶段就已经实现了高水平的LTV，而且这种盈利能力让它们在涨粉过程中获得了竞争优势，更好的LTV能够支撑起更高的CAC。据了解，很多金融公司的CAC都超过1000美元——为了获得一名用户，花费了1000多美元的成本。 从市场发展的角度来说，优于竞争对手的公司（无论是有更高的LTV，还是因为投资回报期较短），就可以承受更高的CAC，随后用这个良性循环战胜竞争对手。总之，更好地进行货币化，找到流的来源，你便可以在增长中获得更多的优势。 除了以上四个原因，未来还可能增加获客成本的将会是分发成本的上涨。 综上所述，虽然随着云计算、SaaS、开源代码等等的普及，创业在很多方面都变得越来越便宜，但是，增长其实也变得越发困难了，因为渠道在趋向饱和，竞争对手变得更强更好，平台整合走向了“赢家通吃”。 要在这种情况下保持增长，你需要考虑的是，如何优化有偿涨粉的方式，以及如何进行更深入地进行货币化，才能拥有竞争力： 1、找到流，让资金来支撑增长。 新产品的单位经济特性往往不太好，所以它们会有负的LTV：CAC（用户价值小于获得用户的成本）。这便需要你指出了一条明确的货币化途径，让你能够有资金来支撑增长。 2、更早的广告效果 而推迟有偿涨粉计划是弊大于利的事情，如今花一笔小钱就可以广告效果，所以你需要尽早开始实施这个计划。 3、尝试朋友之间的有偿推荐 推荐/邀请计划是另一种有偿渠道。在相同的CAC（获客成本）下，你不是将钱交给Facebook或谷歌去做广告，而是让现有用户把产品推荐给朋友，让他们来赚这笔钱。 4、提升差异化程度 最后，你还可以考虑一下通过解决比较艰巨的问题，以及修建“科技护城河”的方式，来提升差异化程度。

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